Kurzfassung
Ein Rückruf zwei Tage später trifft auf jemanden, der die Seite schon gesehen hat. Das ist ein anderes Gespräch als ein Anruf ins Blaue.
- Alternativfrage statt Ja-Nein-Frage.
- Den Termin sofort eintragen, nicht später aus dem Kopf.
- Ein Vielleicht ohne Datum ist ein Nein mit Aufschub.
Die Formulierung
Schauen Sie sich die Seite heute Abend in Ruhe an. Ich rufe Sie übermorgen um zehn an – oder passt Ihnen nachmittags besser?
Zwei Dinge stecken darin: ein konkreter Zeitpunkt, den er nicht erfinden muss, und eine Wahl, bei der beide Antworten Ja bedeuten.
Warum das kein Trick ist
Eine offene Frage nach dem Interesse verlangt eine Entscheidung, für die er die Grundlage noch nicht hat – er hat die Seite ja noch nicht gesehen. Die Alternativfrage verschiebt die Entscheidung dorthin, wo sie hingehört: nach dem Ansehen.
Wer den Termin nicht will, sagt es an dieser Stelle. Auch das ist ein Ergebnis, und ein schnelleres als drei Wochen Funkstille.
Danach: eintragen
Der Termin gehört sofort ins Portal, nicht abends aus dem Gedächtnis. Zwölf Besuche an einem Nachmittag ergeben zwölf Details, und nach dem achten stimmen sie nicht mehr.